Emprender parece fácil y motivador, pero convertir leads en proyectos exitosos requiere estrategia y planificación. Aquí te damos 10 consejos clave para emprendedores.
En el imaginario de cualquier emprendedor, montar un negocio puede parecer fácil, motivador y hasta romántico. ¿Quién no quiere tener su propio negocio? Tomando un cliente como referencia, pensamos y desarrollamos un producto a medida. Invertimos horas, recursos y finalmente lo logramos. Creemos que es genial, diferente, práctico, y que le permitirán ahorrar costos en el futuro, mejorando los procesos que tienen actualmente.
La realidad nos da la razón. El cliente acepta invertir en nuestro proyecto e implementar nuestro sistema de gestión. Acordamos un precio razonable, atención personalizada y asistencia 24/7, ante cualquier problema que pudiera surgir. Lo necesario para cerrar el acuerdo. Creemos que es el puntapié inicial que nos dará el impulso para crecer como empresa. Nuestro ego crece y sentimos que el mundo es nuestro. Somos imparables.
• Leer más: Las 6 funciones del líder como facilitador para una estrategia efectiva en las empresas
Comenzamos a estructurar nuestra organización, empezando por el área de producto. Es necesario cumplir con lo convenido y los tiempos de implementación. Por supuesto, seguimos los consejos de un buen asesor financiero tratando de mantener los costos bajo control. Sin embargo, a medida que avanzamos, nos damos cuenta de que en alguna parte de la ecuación, hicimos algún cálculo no del todo cierto. El proyecto nos demanda más horas y recursos que lo planificado inicialmente, por lo que optamos en ponernos al frente del mismo, dedicándolo más tiempo personal (y a veces hasta familiar), en pos de ese sueño emprendedor. Como un efecto colateral, empezamos a delegar otras áreas, hasta ese momento consideradas secundarias. Entre ellas el área comercial.
Si bien tratamos de llevar un control de esta área, la realidad es que no podemos dedicarle el mismo tiempo inicial. Es imposible estar en la misa y la procesión. Intentamos establecer procesos y documentarlos y darle así un seguimiento periódico. Pero la realidad es que perdemos el control de la estrategia y de la fuerza de ventas. Los contactos están, pero los leads no se concretan. No surgen nuevos proyectos y por ende los KPI´s y objetivos que habíamos fijado inicialmente, comienzan a dilatarse. El sueño de expandir nuestro negocio regionalmente comienza a postergarse.
10 consejos, que le permitirán encausar tu estrategia comercial
1 – Entienda que el área comercial es tan importante como el área de producto. Si no la cultiva, no podrá expandir su negocio. Seguirá trabajando con los mismos clientes, que cada vez le demandarán más tiempo y le querrán renegociar los contratos, afectando su rentabilidad.
2 – Comprenda cuál es su público objetivo. Arme un perfil del cliente: cuáles son sus gustos, preferencias, qué problemas atraviesa y por sobre todo, sus necesidades. Eso le permitirá optimizar sus costos de contacto eficientizando su presupuesto.
3 – Realice un estudio y relevamiento del mercado, conozca su potencial, nuevas oportunidades de negocio, su presente y el de su competencia. Sepa cuáles son sus fortalezas, pero por sobre todo sus debilidades, precios y estrategia comercial. Detecte a tiempo las amenazas a su negocio y trace un plan que le permita anticiparse.
4 – Establezca objetivos realizables y sostenibles según su presente: no se autoimponga objetivos irrealizables. Comprenda su situación, estructura y sea modesto. Establezca objetivos a lo largo del tiempo, pero con metas cortas y concretas, con resultados palpables y medibles (contactar a 100 “prospects”, generar 25 leads, concretar 10 reuniones, etc.).
5 – Desarrolle una estrategia comercial y de marketing, apoyada sobre sus fortalezas y de acuerdo a sus posibilidades. Reconozca cuáles son sus debilidades (y como defenderlas) que oportunidades de mercado tiene (con su presente) y sobre eso, arme un plan anual, que le permita marcar un camino a seguir. Planifique, a lo largo del tiempo.
6 – Arme un presupuesto integral con proyecciones de venta y gastos. Determine cuánto está dispuesto a invertir, para generar un nuevo lead y cuál será su costo por adquisición. También establezca tableros de control que le permita evaluar el avance del presupuesto, evitando así desvíos innecesarios. Establezca cuál es su ROA y su ROI. Tener claro estos parámetros, le permitirá tener un mejor control del área.
7 – Estructure su fuerza de ventas con objetivos claros, concisos, medibles e individuales, de modo de reconocer que recursos le están dando resultados y cuáles no. En todo caso, también es una oportunidad para diversificar diferentes técnicas de adquisición. Así puede medir con cuál obtiene mejores resultados y cuáles descartar.
8 – Obtenga “feedback” de su fuerza comercial: escúchelos. Ellos tienen información concreta de lo que pasa en el mercado. Reconozca cuáles son sus barreras de entrada y así poder readaptar su estrategia para sortearlas.
9 – Genere un plan de marketing integral, que le permita llegar al prospecto por los canales adecuados (indagados en el perfil del cliente). Qué medios y que redes utilizar. Establezca una estrategia SEO que le permita aparecer en las primeras posiciones (optimizando su presupuesto), y cuál será su estrategia SEM, qué tipos de contenidos debe generar, capacitaciones, en que eventos debe participar, qué webinars debe preparar, que servicios puede delegar, etc.
10 – Construya relaciones a largo plazo con sus clientes, y más con los que aún no lo son. Entienda cuáles son sus problemas, sus necesidades y sus barreras, laborales y personales. Considere que sus clientes son personas, igual que Ud., que trata de mantener equilibrio laboral y personal en un contexto económico siempre complicado como el latinoamericano.
Esperamos que estos tips, puedan ayudarlo en su gestión. Si necesita más información o prefiere profundizar con un profesional que lo pueda asesorar en una charla más personal, no dude en contactarnos. Podemos ayudarlo ya sea en una capacitación u acción puntual con su fuerza de ventas, o asesorarlo en una estrategia más global.
Por Carlos Jamardo, Director en Sapiens Strategy, Consultoría Comercial y Activaciones de Venta
***
Para transformar tu empresa hacia el éxito necesitás una buena gestión. En Q-Management ofrecemos asesoramiento estratégico y acompañamiento en la implementación de cambios clave. ¿Querés conocer más sobre cómo podemos ayudarte a alcanzar tus metas empresariales?
Contactate con nosotros y agendá una entrevista gratis.
📞 +54 11 4761 2470
